协同软件浪高浪勇，有人喻其为继ERP之后管理软件世界的第二个金矿。尽管还有人怀疑协同只是厂商造势鼓吹的泡沫，但是不得不承认，几年来的风雨飘摇过后，认同协同软件，看好这块市场的人越来越多，协同已不是厂商自娱自乐的游戏。

 
　　国内外权威调研机构一再抛出诱人的数字，证明中国协同软件市场前景无限、客户需求饥渴增长。据不完全统计，目前国内大小协同软件厂商已达五百多家。“国外的风险投资也瞄准了协同，所以我们积极投入其中。”一位渠道经理直白坦言。他所效力的公司原本是大型解决方案提供商，有着多年的过程管理经验，近期正式开拓协同应用的业务。

　　“用‘全员信息化的第一台阶’来形容协同软件的市场价值一点也不为过，”用友致远常务副总经理张屹这样表示，在竭力让客户认识到这一价值的同时，也需要渠道的认同。渠道与厂商的“协同"发展才能推动协同软件普及时代的到来。

　　协同渠道 真空地带

　　协同厂商在明处高歌猛进，于暗处铺渠拓路，并且各持章法，自由招数。

　　点击科技几年的努力，在全国形成了区域经销商下设行业经销商的两层渠道架构，虽然其渠道增长的速度较缓，但据副总裁李漫波解释，“点击注重行业用户的拓展，深挖行业可以更贴近客户，进而得到认可和信任，通过行业推广带动普及是点击的一个策略。目前点击的渠道体系是趋于稳定的，下一步是渠道能力的提升。”

　　一直轻纱遮面的用友致远，进入2005年变得高调兴奋。它背靠用友集团这个大树，汲取其17年的渠道精华，目前已在全国正式签定了400到500家合作伙伴。“如果说前三年我们是对用友渠道保护性的开采，那么接下来我们要敞开大门，进行大浪淘沙般的扩渠。”

　　然而，尽管厂商并没有放慢招募合作伙伴的脚步，但协同软件渠道市场仍然存在很大的空间。有人士抛出这样的分析，扩渠的速度远敌不过需求的爆发式增长，这是协同渠道尚属真空地带的重要原因。

　　让我们再来听一听来自渠道的声音。贵州惠智2004年4月正式代理用友致远的协同软件，这家经销具有多年的ERP、财务软件等管理软件的代理经验，“从我们当地的情况来看，一个直观明显的感觉就是协同软件市场的竞争没ERP等竞争激烈，很少遇见与其他经销商撞车的现象。毕竟这个市场刚刚起步，在地方不会感到很大的危机。”

　　高利润诱惑ERP渠道

　　方兴未艾的协同软件市场必然有很大的利润空间，因此业内人士称，代理协同软件既有“前途”又有“钱图”。

　　李漫波介绍，“厂商会让利给渠道足够低的折扣，年底还有反点，另外客户有定制要求时，合作伙伴还可以赚到定制费。”

　　“关键的一点，协同软件的成交周期较ERP软件更短，回报更快，结合各种支持，大大降低了合作伙伴的市场拓展的投入成本和风险，所以我们给渠道保证的是复合性的高额利润。”张屹补充道。

　　刘诗明在当地的实战中确实感受到了这一点。他感叹卖协同软件比卖ERP和财务软件赚钱，同时也指出，之所以如此还有一个重要原因是竞争尚不够激烈，犯不上拼杀价格。“所以，厂商的价格保护政策很重要，对于渠道选择也应该慎重。”

　　的确，ERP因为价格战而伤了不少渠道伙伴的心，卖软件的利润菲薄，靠服务赚钱又显艰难，甚至有人不加掩饰的牢骚，“做软件根本不赚钱!”

　　嗅觉灵敏的商家将头探向了协同软件，协同软件厂商也频频向他们丢糖果，送秋波，你来我往，有相当数量的erp渠道纳入了协同体系。张屹解释道，“对于他们来说，协同软件是个新的利润增长点，而对于厂商而言，他们有做管理软件的经验，积累了很多的经验教训，是很好的渠道选择对象。”

　　有资料显示，复旦协达推出的“金种子”渠道计划就明确的将有ERP服务经验的增值商作为合作目标，而实际参与此计划中的合作伙伴有尽半数来自用友、金蝶、速达、神码等ERP厂商的渠道。据了解，用友致远除了对用友渠道的保护性开采外，也“挖”到了其他品牌ERP或管理软件厂商的经销商。

　　显然，协同厂商扩张渠道寻求产业链条的协同发展，管理软件的渠道也因此动荡、洗牌和重组。不过，协同厂商们并不认为这是在掠夺ERP的渠道资源，“这将是对管理软件渠道体系的优化重组，不是什么深刻不解的矛盾，我们应该达到共赢。”

　　卖软件 买软件 都要懂管理

　　虽然将市场空间大，利润高，竞争不激烈等一系列优势集于一身，但从渠道实际反映的情况来看，卖协同软件并不是完全顺畅的，其中最大障碍就是推广，而推广困难的关键因素在于是否懂管理。经销商不但自己要懂管理，还要让用户懂管理，不然这买卖就无法进行。

　　刘诗明深有体会。做过乡长，当过厂长，还读了MBA的他，深谙管理对机构和企业健康运转的重要性。四五年前他就开始关注协同软件，去年四月下定决心做了代理，因为试用过后的体验让他充分认同了协同软件。“三年前我还做过一篇论文《办公不能自动化》，那是针对传统的OA软件，不过现在的我不会再理直气壮的说那句话。协同软件的人性化设计，沟通、追踪执行力,知识管理的实现，让我放弃了原本固执的想法。可以说，协同软件是推动企业信息化的基础，它帮助企业实现是人与人，人与业务的沟通。”

　　可是，当刘诗明兴奋地要把自己认为有价值的软件推广出去的时候，却屡吃闭门羹。他分析其中的原因，“我选定去敲企业管理者的门，因为协同软件本身是提供办公平台的管理软件，让企业的领导者充分认识管理的重要性，让他们认同协同软件提高管理效率的特性，才能很好的实施。然而，信息化的各种应用系统五花八门迷乱了他们的眼睛，以往ERP的低成功率也让企业伤了心，甚至对新的应用软件失去热情和判断力。另外，企业的领导层往往认为上什么样的信息系统由CIO、网络管理人员决定就可以，与他们不会发生直接的关系，拒绝接受推荐。这一来，好像无计可施了。”

　　的确，如何得到目标客户的认同很关键，这需要厂商与合作伙伴的共同努力。许多协同软件厂商都达成了这一个共识，所招募的合作伙伴一定要懂得管理，善于管理，这才是向客户传递协同管理理念的基础。

　　“经验告诉我们，渠道伙伴只要拿下第一单之后，就会熟悉全部业务流程，排除心里障碍，以后的路也会更好走，所以我们各区的渠道经理都要全程跟踪每一个第一单的实施，即使基础再差的伙伴，有两次也能上手了。”张屹感叹，这种手把手的帮助是很有必要的。

　　贵州的刘诗明艰难迈出第一步以后，日子显然好过了许多，如今他已经树立了几个不同行业的样板客户。“经销商要站在管理的高度去引导客户，协助客户形成习惯，这太重要了。”

　　刘诗明提出厂商应做到价格保护的同时，还一针见血的建议厂商选择渠道时要慎之又慎。协同渠道的良性铺设乃至整个产业链的协调发展决不是遍地播种、满天撒网所能解决的，正如张屹所说，扩展渠道是趋势，但会坚持原则，“我们有量和质两方面的不同指标来衡量，尤其看重伙伴的管理意识。创新增值客户，协助合作伙伴共赢，是我们力争达到理想目标。”李漫波也表示，“点击寻找的是能够长期共同创业的伙伴，实现互赢互利。”